Psicología del Consumidor: Influencia de los mensajes subliminales en la conducta de consumo.

Abstract

[ES] La psicología del consumo busca entender cómo funciona la conducta de compra desde el punto de vista del consumidor y los factores que influyen en ella.. Estos factores pueden ser factores de personalidad y factores de aprendizaje. Los primeros son difícilmente modificables, mientras que los segundos pueden modificarse, entre otros métodos por el condicionamiento. El condicionamiento puede ser de señal, focalizado en un componente más cognitivo y consciente, o evaluativo, focalizado en el componente más emocional e inconsciente. Este trabajo se centra en la revisión de estudios que afectan al componente emocional inconsciente, incidiendo pues en el condicionamiento evaluativo y sobre todo en las estrategias utilizadas para influir en el componente emocional de la conducta de compra, y en la influencia de la publicidad subliminal. Tras una revisión exhaustiva se seleccionaron tres estudios representativos a partir de los cuales se puede llegar a la conclusión de que la publicidad subliminal sí influye en la conducta del consumidor aunque su influencia es limitada.

[EN] Consumer psychology seeks to understand how buying behavior works from the point of view of the consumer and the factors that influence consumer’s behavior. These factors include personality factors and learning factors. The first ones are quite difficult to modify, while the learning factors may be influenced by conditioning, among other among other methods. Conditioning may be Signal Conditioning, affecting the conscious cognitive component, or Evaluative Conditioning, affecting the more emotional unconscious component. This work focuses on the revision of studies that affect the unconscious emotional component, thus focusing on evaluative conditioning, and especially on the strategies used to influence the emotional component within shopping behavior, and in the influence of subliminal publicity. After an in-depth revision three representative studies were selected, finding that subliminal advertising does influence consumer behavior though its influence is limited.